Zet de wereld naar je hand

In Verenigingsleven, Werk by Karina Meerman

Mensa organiseerde enige tijd geleden een Machtsklas voor vrijwilligers en dit onderwerp is nog steeds actueel. Toneelspeler en trainer Eimert Vermeulen toonde de deelnemers negen verschillende manieren waarop mensen elkaar proberen te beïnvloeden. Wie de stijlen herkent en naar wens kan inzetten, vergroot zijn autonomie.

Veel mensen hebben een negatieve associatie met het woord macht, maar dat hoeft niet altijd zo te zijn. Eimert Vermeulen ziet het als een manier om iets van de ander gedaan te krijgen. “Je mag het ook invloed noemen.” Hij is geïnteresseerd in hoe macht werkt tussen mensen en wat de wetmatigheden daarin zijn. “Als je je daarin wilt verdiepen dan wordt het leven zo’n stuk leuker en gemakkelijker. Als je de logica doorhebt, dan kun je ermee gaan spelen.”

Experimenteren

De stijl die je je leven lang al hanteert, kun je het beste. Wie meerdere stijlen beheerst, maakt zichzelf machtsvoller. Geef jezelf de ruimte om te experimenteren en begin klein, adviseert Eimert. “Bestudeer je eigen gedrag en dat van anderen in veilige situaties. Observeer actie en reactie, want gedrag roept gedrag uit. Wanneer jij je gedrag bewust kunt aanpassen aan de omstandigheden, vergroot jij je autonomie.”

Potlood en veer

De negen stijlen zijn onder te verdelen in persoonlijk en onpersoonlijk, oftewel met gebruik van emotie en zonder. Het viel Eimert op dat de Mensalen die hij heeft ontmoet, de voorkeur geven aan de onpersoonlijke stijlen. “Zij kennen een hoge waarde toe aan argumenteren. Ook kijken veel hoogbegaafden naar de dingen die niet goed of redelijk zijn. Daardoor is de stijl Verleiding moeilijk, want een goede verleider geeft alleen aandacht aan alles wat goed is, in de wetenschap dat alles wat je aandacht geeft, groeit. De meeste mensen leren niet zo veel van het rode potlood en wel van een veer in de reet.”

Hoor de ja

Wanneer iemand een bepaalde stijl gebruikt, nodigt hij ons in feite uit om mee te doen in zijn toneelstukje. We kunnen ervoor kiezen mee te doen of niet. Wil je zelf invloed uitoefenen, kies dan één bepaalde stijl en blijf daarbij. Wanneer je stijlen gaat mengen, werkt dat verwarrend. Bij de onpersoonlijke stijlen is het zaak ze in te zetten zonder emotie. Druk wordt bijvoorbeeld nogal eens gebruikt als laatste, als niets anders heeft gewerkt. Dat is niet effectief en ook niet noodzakelijk. “Wij denken dat mensen tegen ons zijn, maar eigenlijk zijn mensen het altijd met ons eens. Iedere zin bevat een ja en een nee. Ga in op de ja die je hoort, niet op de nee. Ga in op dat wat uitkomt voor jou. Wees opportuun.”

Druk

“Haal jij even twee koffie voor me.” Of: “Maak jij dat rapport af?” Druk is kort en duidelijk en de toon bepaalt in grote mate of het machtsvol overkomt. Veel mensen durven druk niet te gebruiken, omdat ze bang zijn voor wat de ander denkt wanneer zij iets op die manier vragen. Tip van Eimert: “Ga naar de supermarkt, leg alle boodschappen op de lopende band en zeg tegen de kassadame: eerst de limonade, dan het brood. Wat denkt zij dan? Dat weten we niet, maar leg iets positiefs in haar hoofd.”

Ruil

Biedt iets aan dat de ander wil in ruil voor wat jij wilt. Taakje A (leuk) hoort bij Taakje B (niet leuk). Als iemand A wil, moet hij B doen, maar de keuze is aan hem. “Als jij voor 12 uur beslist of je deze auto koopt, krijg je er een setje winterbanden bij.” Tip van Eimert: wie begint, die wint.

Coalitie

Maak jezelf groter door namens anderen te praten. Veel mensen horen graag ergens bij, dus als de buren het ook doen, dan zij ook maar. Een bekende op het werk is: “Ik ben het er zelf niet meer eens, maar Pietje wil het.” Pietje wil waarschijnlijk helemaal niet, want Pietje wil zich er niet mee bemoeien. Maar ga jij Pietje bellen om te controleren? Nee. Voor veel hoogbegaafden is Coalitie een lastige. Het voelt voor hen als verschuilen achter iemand. Tip van Eimert: zie het als niet alleen staan.

Legitimatie

Het staat in de statuten, in de wet, in de kleine lettertjes, in de e–mail van de klant, in de leveringsvoorwaarden. Legitimatie is alles dat je kunt bewijzen.

Rationeel appel

Dit is een afweging van de ja’s tegenover nee’s en de lieveling van hoogbegaafden: logica, volgordelijkheid en samenhang. “Het is nu negen uur. Als we op tijd klaar willen zijn, moeten we nu verder.” De valkuil van deze stijl is dat mensen ingaan op de argumenten en niet op het oorspronkelijke doel. Daarom duren vergaderingen vaak zo lang. Wij denken dat het uitwisselen van argumenten mensen dichter bij elkaar brengt, maar dat is niet zo. Argument leidt tot tegenargument en tot tegentegenargument, et cetera ad infinitum. Tip van Eimert: gebruik Rationeel Appel als je de boel wilt traineren.

Inspiratie

Wanneer je iemand naar de top van de berg wil krijgen, praat een inspirator over de pracht en praal van wat achter die top ligt. Hij doet een beroep op het hart. “Stel je eens voor…” of “Zou het niet fijn zijn…”. Sluit aan op een aantrekkelijke waarde en voeg daarna toe wat jij wilt. Obama zei: “Yes We Can.” Maar daarachter kwam: So vote for me.

Consultatie

Consultatie is jezelf kleiner maken dan de ander en daar blijven liggen tot je hebt wat je wilt. Zeg dat je het niet begrijpt of niet kunt. Houd dat vol. “Wil jij die software installeren, want ik heb geen idee hoe dat moet.” Of: “Wat denk jij dat het beste is?” De ander zal het voor je op willen lossen.

Verleiding

Met complimenten geef je de ander het gevoel dat hij belangrijk is. Verleiding is alles waarin je de ander valideert: dat doe je goed, wat kan je dat snel, wat zijn je schoenen mooi. Je kunt nooit te weinig verleiden. Het helpt als het geloofwaardig is, maar het hoeft niet. “Liefje, jij doet de vaat zoveel sneller dan ik, doe het nog eens voor.” Tip van Eimert: Wil je leren verleiden, oefen dan door vijftig positieve dingen te bedenken over iemand die je niet aardig vindt.

Persoonlijk appel

Sluit aan bij wat de ander belangrijk vindt. Luister naar de woorden die hij gebruikt, kijk naar zijn reactie of vraag wat hij belangrijk vindt. Blijkt dat de ander blij wordt van dingen die nieuw en uitdagend zijn? “Toen ik hoorde dat deze nieuwe klant een uitdagend project had, dacht ik direct aan jou.”

Wie de verschillende stijlen herkent, kan effectiever reageren. Daar zijn verschillende manieren voor. De eerste is om dezelfde stijl tweehonderd procent te retourneren. Word je verleid? Verleid dubbel terug. Voel je druk? Retourneer die tweevoudig. Of gebruik een compleet andere stijl: zet persoonlijk tegenover onpersoonlijk. Je kunt ook benoemen dat je door hebt wat iemand doet of feedback geven. “Ik zie dat je dit en dat doet, ik vind er zus en zo van en ik zou liever willen dat je het zo of zus deed.”

Hoe te reageren?

Het krachtigste antwoord op macht, is echter helemaal niet te reageren. Eimert: “Wanneer mensen jou willen beïnvloeden, kun je ook besluiten niet mee te doen. Laat jij je raken of niet? We drukken Pietje weg op de telefoon of in de e-mail, maar in het echt vinden we dat lastig. Blijf in balans. Je hoeft niet mee te gaan in het toneelstukje van de ander.”